Satış Müşteriler İçindir
By Şeymanur Aydın
#SalesandMarketing #tips and #tricks
Satış kavramı genel anlamda bir market, bir fabrika, bir işletmede para veya mal karşılığı ürün satımı olarak insanların aklında yer edinmiştir.
Oysa annelerin çocuklarına yedirmek için çabaladığı sebze çorbasının faydalarını anlatması, öğretmenlerin öğrencilere Matematiğin kurallarını anlatması veya bir doktorun “İyi olmak için şu ilaçlarını kullanacaksın” diyerek bir tedavi yöntemi uygulaması da satış kavramı içerisine girer. Bir annenin çocuğuna çorba yedirmesini bir satış faaliyeti olarak ele alalım. Çorbanın faydalarının anlatılmasını satış öncesi pazarlama faaliyetleri olarak adlandırabiliriz.
Peki bu satışın başarılı olabilmesi için ne gereklidir? Bu bir sebze çorbasıysa çocuğunun sevdiği bir sebzenin çorba içerisinde bulundurulması ya da çorbayı içerse istenilen bir şeyin verilemesi gibi satış sonrası olacak tekliflerin belirtilmesi müşteri odaklı satış kavramının içine girer. Bu yazımızda müşteri odaklı satıştan bahsedeceğiz.
Bir satış işlemi müşteri odaklı olsun veya olmasın, etkili bir açılış yapılması önemlidir. Bu noktada amaç, yarar ve kontrol üçlüsünün etkin olduğunu söyleyebiliriz. Amaçta “Neden buradayım? Ne yapmak istiyoruz? gibi sorular baskın olmalıdır. Yarar kısmında müşterinin bizimle zaman geçirme isteği olarak değerlendirebiliriz. Bu yapılan satış faaliyetleri sonucunda denetlenebilir. Kontrol aşamasında ise müşterinin bizimle aynı fikirde olup olmadığını ya da ne derecede aynı fikirde olduğunu ölçmemiz mümkündür. Satış işlemi için müşteriyi ziyaret etmeden önce müşterinin gereksinimleriyle daha yakından ilgilenilmeli, müşteriye özel sunum hazırlanmalı, güncel materyal ve satış örnekleriyle örnekler verilmeli ve basmakalıp cümleler kullanmak yerine kendi sözcükleriniz kullanılmalıdır.
Görüşme boyunca güvenilir, samimi, müşterinize değer veren ve insan odaklı bir satıcı olduğunuzu belli etmeniz satış faaliyetinin olumlu sonuçlanmasına katkı sağlar. %75 dinleme, %25 soru sorma ve anlatma oranı kilit noktadır. Dinleme kısmında müşterinin tam anlamıyla gereksinimlerini anlamaya çalışmak, soru sorma ve anlatma kısmında ise satışı bağlamak adına referanslarınızdan, portföylerinizden ve destekçilerinizden bahsetmek, ürünün müşterinin gereksinimlerini karşıladığı noktaları öne çıkarmak etkili iletişim ve satışı kapatma konusunda etkin olacaktır.
Müşteri cevaplanmamış soruları sorguluyor, ikna edilmeyi bekliyor ve bazı konularda itiraz etmeye başlıyorsa satış işlemi başlar.
Satış kapama hamlesi yapabilmeniz için müşteriden gelen sinyalleri yakalamanız gerekir. Stok durumu, fiyatın olurlu hali, firma ile ilgili soruların sorulması bahsettiğimiz sinyallere örnektir. Gelen bu sinyallere doğru yanıt vermek sizin elinizde.
“Bilgisayarlara kurulum için hangi gün sizelere uygun?” , “ Kurulumu ne zaman yapalım ?” gibi sorular satış kapama hamlesini yapmak için uygun sorulardır. Satış işlemi gerçekleştirdikten sonra müşterinin istek ve ihtiyaçları önemsenmeli, her zaman ön planda olmalıdır. Satışın odağında her zaman müşteri olmalıdır.
Kaynaklar :
Brisa Akademi Satış Eğitimleri ve
https://www.fluentu.com/blog/business-english/how-to-talk-with-customer-in-english/
https://gencgelisim.com/kategoriler/genc-gelisim/6983-aynalama-teknigi-nedir.html
faydalandanılan temel kaynaklardır.
