Rakibini Tanı, Pazarda Tutun!
By Şeymanur Aydın Sseymanuraydinn
Bir marka yaratmayı planlıyorsunuz, belki de planladınız ve hayata geçirdiniz. ARGE den satış departmanına kadar her şeyi düşündünüz ve uyguladınız ya da uygulayacaksınız. Şüphesiz ki zero to one mottosuyla çıktığınız bu yolda “one” olabilmek için çok kanallı düşünmeli, analiz yetkinliklerinizi geliştirmelisiniz. Dünyayı kurtaracak, örneğin küresel ısınmayı tamamen bitirecek, koronavirüsü kökünden silecek bir ürününüz dahi olsa bu ürünü pazarlayamadığınız ve sonuç olarak satamadığınız sürece hiçbir anlamı olmayacaktır. Bu noktada satış ve pazarlama stratejilerinin önemi büyüktür. Aynı zamanda dahil olduğunuz ya da olacağınız pazardaki rakiplerinizi tanımanız oldukça önemlidir.
Örneğin tekstil sektöründe bir girişiminiz olacak ve bu pazarda en büyük pazar payına sahip ve kendini kanıtlamış bir “x” firması olsun. Bu sektöre giriş yapmadan önce kendinizce “İnsanlar neden x firmasından almasınlar da benim firmamı tercih etsinler?” şeklinde sorgulayıp, iyi kötü yanlarınızı, geliştirmeniz gereken noktaları ve diğer firmalarla aranızda olan farklılıkları analiz etmeniz gerekir.
SWOT analizi rakipleriniz ile firmanız arasındaki benzerlik ve farklılıkları analiz etmenize yardımcı olur. Strengths (güçlü yönler), Weaknesses (zayıf yönler), Oppurtunities (fırsatlar) ve Threats (tehditler) kelimelerinin baş harflerinden oluşan SWOT analizi ile öncelikle firmanızın güçlü zayıf yönlerini tespit edebilir, sonrasında da rakiplerinizi aynı şekilde analiz ederek rakiplerinizin güçlü yönlerinden threats ( tehditleri), zayıf yönlerinden opportunities (fırsatları) belirleyebilirsiniz. SWOT analizine yardım bir yöntem olarak da PEST analizi kullanılabilir. PEST kelimesi, politik, ekonomik, sosyal ve teknolojik kelimelerinin baş harflerinden oluşmaktadır. Rakiplerinizin politik, ekonomik, sosyal ve teknolojik alanlardaki gelişmelerini ve kendi gelişmelerinizi bu analiz ile ölçümleyebilirsiniz. SWOT analizi, rakipleriniz ile aranızdaki durumu anlamanızı sağlarken PEST analizi, rakiplerinizin operasyonel becerilerini ve dış şartlara nasıl adapte olup olmadıklarını değerlendirmenizi sağlar.
SWOT analizi ve PEST analizinin yanında cevaplamanız gereken sorulardan bahsedelim. En başta hitap ettiğiniz pazarı kesin olarak belirlemeniz gerekir. Bununla birlikte bir veya birden fazla ürününüz var ise bu ürünlerin hitap edecekleri kitlenin belirlenmesi gerekir. Sonrasında aynı kitleye hitap eden, aynı sektörde faaliyetini sürdüren firmaları tespit etmelisiniz. İşte rakipleriniz!
Rakipleriniz ürünleri ne kadara satıyor ?
Sundukları ürün ve hizmetler neler ?
Pastanın ne kadar bir bölümünü paylaşıyorlar?
Ne zamandır varlar?
Ne kadar büyüklükteler?
İşbirliği yaptıkları yerler neler?
Bunlar içersinden sizin de işbirliği yaptığınız yerler var mı?
Müşterilerinin memnuniyet oranı, müşterilerinden gelen şikayetler ve şikayet oranları gibi soruların cevabını arayarak rakiplerinizi tanıma yolunda ilerlemelisiniz. Böylelikle onlarla rekabet edebilecek, onların satış stratejilerine karşı müşterilerin sizi tercih etmesi adına çalışmalar yürütebileceksiniz.
Tüm bu soruların cevpları hazır, peki şimdi ne yapmalısınız? Rekabet edebilmeniz için neler geliştirebilirsiniz, aradan sıyrılabilmek hangi stratejilerle olacak, pazar hacminiz rakiplerinize kıyasla ne oranda? Satış ve pazarlama ile ürününüz arasındaki korelasyon ilişkisini nasıl geliştirebilirsiniz? Mevcuttaki stratejilerinizi göz önünde bulundurarak neleri iyileştirmelisiniz? gibi sorulara cevaplarınızı hazırlayabilirsiniz.
Tüm yaptığınız çalışmaların sonucunda, özellikle müşterilerinizin üzerinde durmadığı, rakibi tercih ettiği ya da fiyatını fazla yüksek bulduğu ürün ya da hizmetlerinizin fiyatlarını gözden geçirebilir ve düşürmeyi düşünebilirsiniz, rakiplerinizde olmayan ama hedef kitlenizin ihtiyaç duyduğu yeni özellik veya ürünler ortaya çıkarabilirsiniz, bazı ürün ve hizmetlerinizi geliştirmenin yollarını arayabilirsiniz. Örneğin müşterilerinize satış sonrası destek veren müşteri hizmetleri süreçlerinizi geliştirebilirsiniz. Bir şekilde farklılaşmak, olandan daha iyisini yapmak, farklılaşma çabası altında sıradanlaşmamak, sıradanların arasından kendini çıkarmak her şeyin kilit noktası!
Kaynaklar
https://www.ideasoft.com.tr/rekabet-analizi/
https://oguzveliyavas.com/rakip-analizi/
https://earnado.com/tr/pazar-analizi-nasil-yapilir-en-iyi-pazar-analizi-ornekleri/
