Lead Generation
By Şeymanur Aydın
#SatışPazarlama #MüşteriEdinimi #SatışYönetimi
Lead Generation tanımı özellikle de dijital ortamda potansiyel müşterileri, müşteriye dönüştürebilmek isteyen firma ve girişimler açısından önemlidir. Lead Generationda, ürün, hizmet veya sunulanlarla etkileşim içinde olmaya aday ya da bunların alıcısı olma potansiyeli yüksek müşterilerden bahsedilir. Bunlara sadece potansiyel müşteri demek yanlış olur . Bu noktada devreye “Lead” kelimesi girmekte. “Lead” etmekteki amacımız var olan potansiyel müşterilerimizin öne çıkanlarını yakalamak, satış ve ürün politikamıza en yakın mesafede olanları keşfetmektir. Bu çalışmalara “Lead Generation” adı verilir.
Örneğin bir kampanya yürüttüğümüzü düşünelim, bir kampanya içerisindeysek ve karşıdan bir tepki alıyor isek potansiyel müşteriyle karşı karşıyayız demektir. Potansiyel müşteriyle karşı karşıya olmak yeterli midir? Hayır. Elimizde olan potansiyel müşteriler içerisinden satın almaya, alıcı olmaya en uygun olan adayların toplanması ile potansiyel müşterilerden bir “spesifik data” oluştururuz. Lead Generation için yapılandıracağımız funnel a girecek potansiyel müşterilerimiz, bizim doğrudan belirlediğimiz müşteriler olabileceği gibi, kampanya aracılığı ile bize dönüş yapanlar da olabilir.
Örneğin bu yazının sonunda benzer konularla ilgili yazılarımıza göz atmak ve markamızı incelemek isterseniz xena-vision.com/ internet sitesine göz atabilir, mail üzerinden bizimle iletişime geçebilirsiniz gibi bir cümle yazılırsa, yazıları ve markayı incelemek isteyen ve merak eden bir okuyucu bizimle iletişime geçecektir. Bu potansiyel müşteriler (okuyucular) içinden bizimle iletişime geçen kişi ile lead generation datası oluşturulur. Böylece potansiyel olarak yazılarımızı okuyan okuyucular (müşteriler) arasından etkileyebildiğimiz, bizimle iletişime geçmek isteyen ve bize yakınlığı olan müşterileri tespit etmiş oluruz.
Lead Generation terimlerini daha yakından tanıyalım.
Müşteri Bölümleme (Customer Segmentation)
Firmaların veya markaların hitap ettikleri pazarı alt bölümlere ayırarak, bu alt bölümlere yönelik yaptıkları pazarlama stratejilerine verilen isimdir. Örneğin, Trendyol, Migros , Boyner, Xena Vision gibi markalar müşteri bölümlemesi yaparak müşterilerini birden fazla bölümde incelemektedir. Böylece müşteriye sunulacak ürün her bir segment için özelleşir ve sadeleşir. Satış süreci müşteri önceliklerinden hareketle, etkili hale gelir.
Eşsiz Satış Teklifi (Unique Selling Proposition)
Sadece bizim ürünümüzde bulunan bir özelliğin olması ya da ürünün benzer ürünlere karşı bir ayrıcalığa sahip olmasıyla, müşteriye verilecek mesajın bu ayrıcalık ve özellik üzerine verilmesidir. Temelinde müşteri ile kurulan iletişimde ürünün spesifik mesajının üstlendiği rolün, verilmek istenen diğer mesajların önüne geçirilmesini yani “tekilleşmesini” ifade eder. ‘Eşsiz Satış Teklifi’ oluştururken, üç ana unsura dikkat edilmelidir:
Adı üstünde bir unique özelliğin olmasıyla ürünün diğer ürünler üzerinde üstünlük kurduğu durumda bu ön plana çıkarılmalıdır. Reklam ile bu tüketiciye sunulmalıdır. Örneğin ETİ ‘ nin “Mutluluk denince akla, hemen onun adı gelir” sloganı ya da İKEA nın “İkea evinizin her şeyi” sloganı markaların ve marka ürünlerinin rakip ürünlere göre farklı yönlerinin öne çıkarıldığı iletilerdir. Yapılan teklif, ürünü diğer rakip ürünlerden ayırmalıdır. Örneğin “Advantage’n varsa avantajın var” gibi bir sloganla advantage kartın diğer ürünlerden ayrıldığı ön plana çıkarılmıştır. Hedef kitleyi harekete geçirmelidir. Örneğin EVKUR un beğenmediğiniz takdirde koşulsuz şartsız iade garantisi ifadeleri kullanıcıyı harekete geçirecek ifadelerdir. Örneğin, Xena Vision, bulut altyapısının Tak Çalıştır kurgusu ile herhangi bir IP kamerayı üstün zekalı bir kameraya dönüştürmektedir. Bu yönüyle ‘Artık her kamera akıllı kamera’ bir unique selling point tir.
Yine VideoAnalitik sistemindeki acil durum tespiti ile daha efektif bir görüntüleme sistemi sağlamaktadır. Bunun uniqe selling point’i ‘Herşey kontrolünüz altında, her an ve hemen’ ifade edilebilir.
Eşsiz Satın Alma Teklifi (Unique Buying Proposition)
UBP, tüketicinin pazarlamacılardan duymak istediği şeydir. Bu yaklaşımda, tüketici araştırması, tüketicinin gerçekte ne istediğini ve ürünümüzün bu temel ihtiyaca nasıl bağlanabileceğini anlamak için yapılır. Her pazarlama anlayışında olması gerektiği gibi bu nokta da “Müşteri Odaklı Satış” ön plana çıkmaktadır. Bir varlık olarak lüks bir araba, zenginliği göstermek için satın alınabilir. Ancak açıkça, tüketici bunun için almak istemediğini söylemeyebilir. Aracın güvenliği, sürüş rahatlığı, motor özellikleri vurgulanırsa, ürün müşteri tarafından daha kabul edilebilir hale gelir.
Persona
Personalar, hizmetinizi, ürününüzü, sitenizi veya markanızı benzer şekilde kullanabilecek farklı kullanıcı türlerini temsil etmek için araştırmanıza dayanarak oluşturduğunuz kurgusal karakterlerdir. Kişiler yaratmak, tasarımcının kullanıcıların ihtiyaçlarını, deneyimlerini, davranışlarını ve hedeflerini anlamasına yardımcı olur. Tasarımcılar, kişiyi yinelemeli olarak şekillendirir. Kullanıcıları yönetilebilir gruplara ayırır ve her birini tipik bir yapılanma ile temsil ederler. Örneğin, öğrencilerin bütçesine yardımcı olan bir uygulama için “Zehra”, üniversite hayatına uyum sağlaması gereken 18 yaşındaki kadınları temsil ediyor. Zehra aracılığıyla, uygulamanın bu kullanıcılara günlük etkinliklerinde nasıl yardımcı olduğunu görülebilir.. Zehra’nın internet bankacılığına yeni başladığını, paylaşımlı konutlarda yaşadığını ve hafta sonları çalıştığını hayal ediyoruz. Amacı para biriktirmek. Senaryosu: Haftalık alışverişlerini karşılamak için 70 TL harcadığı bilinmektedir. Oluşturulan Zehra personası üzerinden üniversite hayatına uyum sağlaması gereken 18 yaşındaki genç kadınlar için ürün uygun hale getirilebilir. Özetle personalar ürünün ve satış faaliyetlerinin geliştirilebilmesi adına oluşturulan hayali karakterlerdir.
Bu yazımızda Lead Generation kavramı ve terimlerinden bahsettik, bir sonraki yazılarımızda görüşmek üzere..
Kaynaklar:
http://www.marketingganga.com/unique-buying-proposition-ubp/
https://www.cancankiran.com/lead-nedir-ne-icin-kullanilir/
https://www.interaction-design.org/literature/topics/personas
https://earnado.com/tr/hedef-kitle-persona-olusturma-ornekleri/
